究竟是哪些人在设立家庭信托？ 信托产品的名字叫什么来着呢

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女性、中产、中年

是家庭信托客户画像中最有代表性的群体。

谈到家庭信托的客户营销，我们最先关心的是客户的需求以及所对应的场景。比如，从大的需求类型上来看，我们可以把家庭信托的需求分为两大类：一类是关注家庭生活本身的，叫做家庭建设需求。另一类是法律层面的安排，叫做风险防范。或者也可以理解为，前者的主要目的是趋利，为了让家庭更美好，后者叫做避害，为了不让不好的事情发生。

在理解了家庭信托典型客户群体的常见需求之后，我们可以基于这些需求去创设营销场景，当然，这些场景本身也都需要被融入到产品设计的过程中。包括产品本身的功能，以及产品介绍和宣传的资料里，都应该有所体现。说白了，就是要通过对这些场景的描述，刻画，去激发客户对于家庭信托的兴趣，去引导客户认识和发现家庭在全生命周期里可能遇到的问题。

但是只有需求和场景，对于指导营销实践来说还差点意思。我们还希望能够更加清晰的看到，究竟是哪些人在尝试家庭信托，这些委托人具有哪些共性的特征，这些信息才能更好的引导销售方向，而这就是所谓的客户画像。

在讨论家族信托客户画像的时候，常见的刻画方式是客户的身份，就是把全社会的有钱人，按照资产的来源、职业以及社会身份进行划分，比如企业家、大型公司高管、文体明星之类的。这种划分的逻辑，首先是确定哪些身份，哪些职业可能积累足够的财富，催生出足够多的有钱人，那么这种身份和职业就成为一类客户画像。

但是对于家庭信托来说，上述刻画客户画像的逻辑就不适用了。因为能够满足家庭信托门槛要求的人，完全可能来自各个行业，各类职业，医生、教师、白领、技术工人，甚至公务员，家庭财富达到或者超过100万都是很正常，很普遍的。所以，想理解家庭信托的客户画像，我们就要换一个思路，离开职业和收入来源的线索，从一些更加细致的维度去认识和理解这些潜在的客户。

在此前我们组织过的一次交流活动中，一家业务领先的信托公司向我们分享了一项非常宝贵的数据。他们在今年开始正式推动家庭信托业务，上半年已经积累了近两亿的存量规模，并对将近200位客户的信息进行了总结和分析，得到了全行业最新、最真实的数据，依据这些数据，我们可以非常清晰的看到家庭信托的客户究竟长什么样。

性别

我们首先来看一下委托人的性别。数据显示，设立家庭信托的委托人，七成以上的都是女性。这非常符合我国中产富裕家庭打理财产的特征。女人当家、女人管钱，男人主要负责在外面挣钱。这个数据实在是太宝贵了！为什么呢？因为它告诉我们，在营销的过程中，沟通的主要目标应该是一个家庭的女主人。你跟男主人谈了半天，谈的再好也没用，家里是女主人说了算，所以千万要搞清楚家里床哪头热。

如果能初步确定了营销对象的性别，那接下来的事情就好办多了。女性的心理行为特征是偏感性的，她们刚加关注家庭的和谐健康，更加关心家人的幸福安康，会对子女的教育，老人的照顾等事情非常重视。所以，你跟一个家庭里的妈妈谈家庭信托的时候要谈什么呢？当然是谈她孩子的教育和发展，谈老人的身体健康，从这些话题入手是非常容易引起对方的情绪共鸣的。请务必记住：女人、孩子和老人的钱肯定比男人的钱好挣！

年龄

第二个关键信息是委托人的年龄分布。这是更加重要的信息，因为从理论上讲，家庭信托在客户生命周期的介入点应该要比家族信托显著前移，设立门槛的下降不仅意味着资产规模和客户层级的下沉，而且会带来