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银行外汇业务市场营销建议

受国际国内大环境影响，目前南京地区企业发展缓慢，外贸行业面临较大经营压力。在此形势下，结合当前市场情况及我行自身特点，现对我行外汇业务市场营销建议如下：

一、市场营销主要方式。

市场营销是个综合复杂的系统工程，不是单凭某个部门或个人的能力就可以全部完成的工作。市场营销工作必须通盘考虑，也必须以各种方法各种途径开展，这点对外汇业务的市场营销尤为重要。以下为我行开展市场营销应采取的一些主要方式。

（一）团队作战，重点营销。

营销团队分为广义和狭义。狭义主要是国际部内部，广义的还应包括总行其他部门，行领导乃至各相关单位或人员。这里首先谈的是狭义的团队，这也是的市场营销的基础和骨干。

外汇业务市场营销首先要从国际部抓起，要把国际部现有人员，按沟通能力，人际关系，业务专长和兴趣爱好等，分成若干2~3人的营销小组，共同负责对外营销工作。同时把目标客户按行业、规模等进行分类，由各小组分工营销。小组设内勤和外勤岗位，内勤主要是配合外勤人员拜访客户，负责各类信息的搜集整理以及分类保管等工作，主要包括目标新客户基础资料，客户所在行业动态和市场行情，客户拜访时所得的信息，本行（对公对私）产品信息及信贷政策等；外勤主要负责直接与客户进行沟通联络，并在内勤人员提供的信息的 1

基础上，有针对性的与客户进行沟通交流，并在拜访客户后撰写市场营销报告（一户一报）。此外，各营销小组还应根据客户的实际需求编写金融服务方案（一户一案），并根据客户的类型和行业等形成金融服务方案模板（一类一案，局部调整）。市场营销报告的框架可以我行授信申报书为模板进行适当调整或主要涵盖我行授信申报书中的授信审查要点。外勤人员编写的市场营销报告和金融服务方案应交内勤人员参阅并提出修改意见或建议，由双方确认后定稿。

由于我行自身的特点及市场定位，建议我行把营销重点为年进出口总额500-2000万美元之间的企业，或进出口规模虽不足500万美元，但多年来进出口规模较为稳定的中小型企业和个人客户。

（二）渠道建设，批量营销。

由于我行成立时间短，外汇业务基础薄弱，外汇业务专业人员不足，所以通过外部渠道进行批量客户营销也非常重要。

这些渠道主要包括，各开发区管委会，各类行业协会，各地方商会，各政府相关部门以及其他组织。考虑到我行的优势，目前我们可把重点放在几个开发区。此外，鉴于我们已经与中信保及省贸促会有了初步接洽，我们应进一步加强联系，争取建立长效合作机制，通过这些渠道批量营销新客户。

（三）领导牵头，高层营销。

领导的力量是不容忽视的。我们在营销过程中，要充分发挥我们总行决策流程短的优势，由行领导牵头，国际部参与的营销团队将会在外汇业务的营销中发挥重要作用。国际部应定期向行领导提供相关

市场及客户信息，并提出科学合理的营销建议及/或方案，在行领导认可后由行领导带队进行高层营销。这既对我行国际业务在全行的推广有巨大的示范效应，也对我行在客户中树立品牌和口碑有着重要意义。

（四）本外联合，全面营销。

外汇业务是以本币业务为基础，本币业务是船，外币业务是帆，二者是相辅相成，互为良性发展的。只有本币业务做得大，外币业务才能做得强；只有外币业务做得强，本币业务才能跑得快。因此，我们在进行外汇业务营销时，必须配合本币业务一同开展营销。国际部可以协同配合公司部，个私部等相关业务部门共建一个大团队，整合资源，在营销外汇业务客户尤其是大中型客户时，必须以大团队协同作战的模式，方能取得良好的效果。

（五）上下联动，全员营销。

我们应充分发挥我行网点多的优势，调动全行一切可以调动的力量，发挥每位员工的积极性开展市场营销。可以将我行目标客户名单在全行公布，让每位员工都参与到外汇业务的营销中来，对于营销成功的或者提供重要信息/渠道使得国际部营销成功的应给与适当奖励。同时我们应充分发挥营业部的优势，在外汇业务营销中，整合营业部的资源与渠道，并且和营业部人员共同组成营销团队，并提供一揽子的客户服务方案，开展外汇业务的营销。

二、市场营销具体实施步骤。

（一）准备工作。

1、了解客户（KYC-know your customer）。

这项工作尤为重要，应从以下几方面入手，主要包括，客户基本信息（教育程度，家庭状况，个人资产和收入水平等），生产经营状况及规模信息（经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值，法律纠纷等），对信贷产品的了解及需求信息（付款方式，融资渠道，融资需求规模和时间，扩大/缩小规模的方向和原因，担保方式倾向，利率水平倾向等）以及其他信息（竞争对手的信息，上下游客户信息和其他对客户的还款意愿和还款能力可能产生影响的信息）。这些信息不仅需要我们事前做足充分准备，同时还应作为主要问题在客户拜访时根据情况进行询问，证实。

2、了解自己（KYS-know yourself）。

所谓“知己知彼百战百胜”，前面的工作是知彼，而这项工作是知己，二者是个整体，缺一不可。我们还需要从以下各方面了解自己，主要包括：本行产品，信贷政策以及信贷流程。可以采用同业比较的方式，从产品基本信息和外延信息两方面进行比较。产品基本信息包括，他行信贷政策，贷款品种，贷款额度，贷款期限，利率，用途，审批时间，还款方式，担保方式等。外延信息主要包括，他行的优惠政策，特殊条件，客户满意度，费用支出等。

上述两项是我们拜访客户前所必须做的功课，也是决定我们客户营销成败的关键之一。每位市场营销人员必须下足功夫，这也就是俗话说的“磨刀不误砍柴工”。

（二）其他工作。

主要包括：

A.每组每次按行业分安排20×N户，但也不宜过多，建议开始每组每次20户，完成一户后再追加。据市场调查，每拜访20户客户中至少会有1户成功。

B.每周应有4-8小时有效客户拜访时间。

C.仪表着装和精神面貌，尊重自己也是尊重客户。最好统一制服。

D.我行宣传手册及/或宣传品。

E.客户拜访的方式除面对面接触外，还可以包括电话，电邮，网络，信函等多种方式。

F.各营销小组应定期交流客户拜访心的和体会，并进行书面总结整理，为今后工作的延续及客户经理培训奠定基础。

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