投资者教育银行理财投教这样做，实现与客户价值共创

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文/孙骏  昆仑银行股份有限公司总行零售管理部总经理

庞军  昆仑银行股份有限公司总行零售业务部总经理

张碧华  昆仑银行股份有限公司总行零售业务部

张乐乐（通讯作者）  昆仑银行股份有限公司总行零售业务部

2023年是理财全面落实净值化的第一年，伴随着资管新规过渡期结束，理财产品打破刚性兑付，全面进行净值化转型。

在这一背景下，理财产品盈亏情况与投资标的波动紧密相连，产品净值波动已进入常态。今年以来，权益市场和债券市场大幅震荡，银行理财产品净值出现大面积回撤，理财产品“破净”数量大增。

根据Wind数据统计显示，截至4月1日，剔除近6个月无净值的产品后，银行理财存续产品28078只，其中今年以来收益为负的产品达到4518只，占比16.09%；单位净值低于1的产品达到1899只，占比6.76%，较年初的“破净率”大幅提升。

当前，银行理财产品端已实现了净值化转型，但是在客户端，“刚兑”等理念根深蒂固，市场震荡下行期，更加考验金融机构投资者教育成效。越来越多的金融机构已经意识到投资者教育不是单纯的公共产品，其对自身业务开展具有“反哺效应”。金融机构开展投资者教育工作的动力源(600405)也开始逐步转变，从被动的满足监管要求，转变为主动提高投资者金融素养，引导客户理性投资。相关研究表明，加强投资者教育有助于降低客户的风险感知，提高其服务质量感知，增强对金融机构的信任，从而有助于提高其投资满意度和忠诚度。

如何有效开展投资者教育，引导投资者客观看待银行理财产品短期内的净值波动？如何帮助客户树立长期价值投资理念？如何实现金融机构与客户价值共创？在理财产品打破刚性兑付，全面进行净值化转型的背景下，从投资者教育角度分析金融机构客户价值共创的实现路径具有重要的理论与实践价值。

捋一捋当前银行理财投教问题

理财投教需求层面存在的问题：我国理财投资者以中小投资者为主，投教任务繁重。根据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行(601988)业理财市场年度报告（2023年）》统计显示，截至2023年底，银行理财投资者为8130万个，其中个人投资者占比高达99.23%。相较机构投资者，个人投资者整体呈现出投资知识欠缺、投资理念不成熟以及风险意识薄弱等问题。

例如，个人投资者在下跌行情时容易被负面情绪包围，无法正确认知产品净值波动，将“破净”等同于“实际亏损”，放大恐慌。调查数据显示，投资者的理性程度随投资经验的积累、金融知识的丰富而不断提高。客观全面的投资者教育将帮助投资者改善“追涨杀跌”“过度自信”等投资偏差，树立长期价值投资理念。

“净值化”认知脱节，投教需求急迫。在资管新规确立的主动化、净值化的监管导向下，目前银行理财产品端“净值化”进程基本完成。而在客户端，“净值化”认知转型滞后于产品转型。由于银行理财产品投资风格相对稳健，加之长期形成的“刚性兑付”刻板印象，使得部分投资者逐渐丧失了风险判断能力。投资者认知转型严重滞后于产品的“净值化”转型，加大了投教难度。

金融产品创新加速，投教难度提升。我国金融市场不断向纵深发展，金融产品不断创新，结构化、衍生化的理财产品层出不穷，在客观上加大了投教难度。近年来，为了满足理财资金对绝对收益的需求，理财子公司积极布局“固收+”策略产品，其中的“+”就涉及可转债、权益、衍生品（期权/期货）等多种资产。

例如，“固收+场外期权”结构性产品就包括鲨鱼鳍、二元期权、价差期权、雪球结构、凤凰结构等不同策略。不同产品间的交易结构和风险特征差异较大，对投教的多样性和专业性提出了更高要求。

理财投教供给层面存在的问题：“投教悖论”存在争议，金融机构内生动力不足。首先，投资者教育具有社会性、公益性和长期性等公共品属性，金融机构承担经营考核压力，短期内受人财物等资源约束，目前多维持在监管达标水平，而难以投入